资? 瓷砖橱柜制作过程? 深瓷砖经销商为何难以驾驭整体橱柜?

  【慧聪集成吊顶网】中国橱柜行业诸多橱柜品牌选择了大商,尤其来自瓷砖洁具行业的优质经销商,经营成功的经销商寥寥无几,论实力,绝对在当地有地位,论经营思路更是不在话下,问题究竟在哪里?

  笔者日前接触到一位武汉市瓷砖行业的资深经销商,对瓷砖的营销思路可谓轻车熟路,但一直苦恼于瓷砖行业的高库存,年终盘点赚的钱全部在仓库里,这位经销商做出了极大的心理调整,经朋友介绍进入了橱柜行业。在“被”冠以“零库存、高利润”的行业特点的橱柜行业里,这位经销商认为自己找到了未来,并且执着的坚信,以自己打拼近20年的瓷砖品牌的营销经验,对付这新兴的橱柜行业市场营销应不在话下。于是乎,该经销商找到当地最好的橱柜专业卖场,最核心最佳的位置和面积,按照公司一流的装修标准,制作出当地形象一流的终端,便大张旗鼓开业了。

  在瓷砖行业的大造势(多开店、快开店)+一流终端形象的品牌成长模式下,该客户短短2年在武汉市已经建立了4家超200方的旗舰体验馆,大张旗鼓进行跑马圈地,品牌知名度一炮打响,但在终端实际销售中,繁华背后却隐藏着危机。4店中没有一个店能产生盈利,员工流失快,品牌气势与终端销售极不对等。面对马上到来的第三年,该大商非常苦恼,按瓷砖的操作模式来讲,早就该盈利了!经过调查分析,我们不难看出瓷砖卫浴行业的经销商对橱柜行业的认知非常有限,印证了那句话:隔行如隔山!

  1、瓷砖产品经销渠道的多元化与渠道的多变化与橱柜产品有本质区别。瓷砖行业大商大部分有广泛的营销渠道,如分销、自营店、工程、家装、瓷砖橱柜制作过程超市及网上店;而橱柜产品就目前销售主流渠道是零售,其次是工程,加之小部分的超市卖场,其他渠道几乎不存在。这决定了瓷砖经销商必须要转变其固有思维,充分重视起终端,重视展示,特别讲究培训模式,而这些是瓷砖行业所忽视的。

  2、橱柜行业的典型的服务性行业,定制产品销售的是半成品,瓷砖橱柜制作过程大部分销售流程在终端完成,行业流传的“要想累,做橱柜”理论即源于此。工厂端的生产、客服等等对终端的提供的服务重要性比瓷砖行业要多出很多,产品力决定终端力,产品的款式、特色、生产是终端成功的关键因素,因此业内有另一种理论认为:产品决胜终端。

  瓷砖产品是规模化工业化产品,终端只是为了完成临门一脚,成交后终端非常轻松,没有橱柜产品这么复杂,也没有这么多流程,服务成本低很多。对于瓷砖行业来讲,实力大的商成功几率高,找到好位置,大店面,多开店快开店,再加上强势一点的导购即可完成销售过程,专业化程度没有橱柜产品要求这么高。

  3、橱柜行业对人才的专业化要求要比瓷砖高出很多,由于零售占据主要渠道,对零售的重视远远胜过于瓷砖,因此橱柜品牌培训基础比瓷砖行业牢固,橱柜导购成为行业的新宠,一才难求。瓷砖行业往往轻视培训,产品讲解及销售技巧知识缺乏,该瓷砖经销商甚至经营十余年来,瓷砖橱柜制作过程从未给店员做过规范培训,其终端销售力都来自于品牌大造势及一流展示形象。

  4、最致命的核心因素在于橱柜产品回收投资慢,是初期不能快速上量的行业,而瓷砖的经销商往往认为橱柜行业利润空间大,回收成本快,又是零库存,这是他们最感兴趣的地方。

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